(續(xù)上期)

第六節(jié) 如何提高簽單成功率的三個(gè)因素：報(bào)價(jià)、體驗(yàn)、簽約

上一節(jié)我們講到如何把銷(xiāo)售體系的職能轉(zhuǎn)換成設(shè)計(jì)體系（設(shè)計(jì)師）這么一個(gè)方法來(lái)做。銷(xiāo)售體系是我們每一個(gè)店面最重要的環(huán)節(jié)，所以，要提高簽單成功率，大致由：報(bào)價(jià)、體驗(yàn)、簽約這三個(gè)因素組成。

因素一，報(bào)價(jià)。一般來(lái)講，銷(xiāo)售人員跟這個(gè)業(yè)主很容易就談到，“多少錢(qián)呢？”、“你報(bào)個(gè)價(jià)格給我”，整個(gè)行業(yè)里面，很多仿石漆經(jīng)營(yíng)者報(bào)價(jià)的方式都是很簡(jiǎn)單的方式，不慎重的方式。所以說(shuō)在整個(gè)簽單里面報(bào)價(jià)體系是一個(gè)非常謹(jǐn)慎的方式，不能隨意報(bào)價(jià)，報(bào)價(jià)要講技巧，要講方式。因?yàn)樽鳛闃I(yè)主來(lái)說(shuō)，他的第一反應(yīng)就是：哎，你多少錢(qián)？然后明天又找另外一家問(wèn)多少錢(qián)？為什么他的價(jià)格比你的要高或要低？甚至有人打電話說(shuō)，我這個(gè)120塊錢(qián)/平方，另外一個(gè)打電話說(shuō)，我這個(gè)80元/平方就做了。你要想在當(dāng)?shù)刈龀霾町愋?，就要展現(xiàn)出你的規(guī)范，如謹(jǐn)慎、認(rèn)真、負(fù)責(zé)的態(tài)度。所以，關(guān)于報(bào)價(jià)方面，我們認(rèn)為是要形成一個(gè)體系的報(bào)價(jià)。先從報(bào)價(jià)開(kāi)始，我們的這個(gè)銷(xiāo)售人員為什么叫“設(shè)計(jì)師”呢？就是因?yàn)樗O(shè)計(jì)報(bào)價(jià)方案，我們一般要求我們的合適伙伴的報(bào)價(jià)方案是這樣的做法，一本手冊(cè)內(nèi)容分幾個(gè)模塊，比如公司介紹，他要組織一下語(yǔ)言去描述，產(chǎn)品的特點(diǎn)，產(chǎn)品的工藝，25道工序又或者18道工序，每一道工序是怎么做的都要清楚，最后才是報(bào)價(jià)。所以這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的報(bào)價(jià)表很重要，我們會(huì)給業(yè)主提供兩本這樣的手冊(cè)，這些手冊(cè)有些會(huì)留給業(yè)主，讓他在家里面慢慢去研究，我們希望通過(guò)這種方式讓業(yè)主仔細(xì)研究我們了解我們的東西，不是說(shuō)打個(gè)電話報(bào)了價(jià)以后就沒(méi)下文了。做一本這樣的資料才花多少錢(qián)呢？大概20塊錢(qián)，找個(gè)打印店打印出來(lái)就可以了，你這么謹(jǐn)慎、認(rèn)真的去報(bào)價(jià)，業(yè)主看到你這樣規(guī)范的方式，是不是對(duì)你高看一眼？別的人都是寫(xiě)張紙那樣列出一平方多少錢(qián)。因?yàn)楸旧韥?lái)講做一個(gè)外墻的一個(gè)整體涂裝項(xiàng)目，單值都不會(huì)太低的，多的30萬(wàn)，少的7、8萬(wàn)。一個(gè)項(xiàng)目做這樣一份文件是應(yīng)該要做的，如果連這個(gè)都不愿意做，那怎樣能接到更好的單子呢？所以報(bào)價(jià)這一塊，一定要完整、謹(jǐn)慎。

因素二，體驗(yàn)。首先不管是報(bào)價(jià)還是體驗(yàn)，都要清楚我們想要達(dá)到什么樣的目的，其實(shí)就是要業(yè)主對(duì)你、對(duì)我們的產(chǎn)品要有一個(gè)根深蒂固的觀念，要在他腦子里面形成一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)——這個(gè)品牌確實(shí)跟別人不一樣，做事嚴(yán)謹(jǐn)，方案合理、成體系。他需要看產(chǎn)品功能，你就給他做完整的體驗(yàn)，證明你的產(chǎn)品特別硬，你的產(chǎn)品特別防水，你的產(chǎn)品特別耐臟。這些，你怎么給業(yè)主體驗(yàn)？你怎么樣能讓業(yè)主看得到？很多品牌都會(huì)提供一些標(biāo)準(zhǔn)的體驗(yàn)方式。所以說(shuō)銷(xiāo)售產(chǎn)品，我們叫體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)，就是要在業(yè)主的腦子里面形成一個(gè)深刻的印象，先入為主， 就是先把這個(gè)產(chǎn)品的品質(zhì)和標(biāo)準(zhǔn)放在這里，他即使現(xiàn)在不跟你簽單，明天同行找他談的時(shí)候，他就會(huì)按照你這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)去跟同行溝通，同行做得出來(lái)嗎？很多同行做不出這么完善的報(bào)價(jià)方案和這么強(qiáng)大的體驗(yàn)功能。他即使現(xiàn)在不跟你簽約，你讓他再去找同行比，無(wú)所謂，比三家四家五家，比完之后，他如果回頭，跟你簽約的可能性大概是80%以上了。

因素三，簽約。關(guān)于這個(gè)簽約的幾個(gè)要點(diǎn)一定要注意，簽約的合同版本很重要，版本里面的內(nèi)容更重要的是付款，簽約是不是給定金，不給定金的話這個(gè)簽約有什么意義？很多人說(shuō)，我簽了合同，但是我一分錢(qián)都沒(méi)收到，那等于是沒(méi)簽。所以給定金才能簽約，簽約后材料進(jìn)場(chǎng)要付到百分之五十，然后做到什么程度要付百分之三十，做到最后你要付到多少。那么也就是說(shuō)在簽約里面最重要的一點(diǎn)，就是要保證資金這一塊約定到位。如果業(yè)主跟你說(shuō)：你先干，干完以后，我再給你錢(qián)，那你能不能做？當(dāng)然有些人說(shuō)我也能做，關(guān)系好，那就另當(dāng)別論了。但是大多數(shù)的訂單是不能做的，一定要在簽約里面把這個(gè)付款方式約定得清清楚楚才不會(huì)被動(dòng)，否則，你做這么個(gè)項(xiàng)目做一年下來(lái)后發(fā)現(xiàn)欠了200萬(wàn)，那你這個(gè)生意還怎么繼續(xù)下去？現(xiàn)金流哪里來(lái)啊？那也就是說(shuō)在簽約里面一定要把這個(gè)付款約定清楚。我們很多好的經(jīng)銷(xiāo)商是什么情況？簽約的時(shí)候業(yè)主付5,000塊定金，這個(gè)叫定金，然后再約定我方人員進(jìn)場(chǎng)的時(shí)候要付到百分之50的款，付到百分之50的款的時(shí)候，就意味著材料的款已經(jīng)到位了，我不需要自己墊資去買(mǎi)材料了，還有施工人員的生活費(fèi)有著落了。然后再約定干到什么程度，再付30%，那么基本上大部分成本就已經(jīng)回來(lái)了，做完以后我把賬結(jié)清，基本上這個(gè)項(xiàng)目就順順利利的完成。

如果說(shuō)業(yè)主簽約付定金后又說(shuō)不做了，那不好意思，這個(gè)錢(qián)我不能退。還有一個(gè)就是這個(gè)設(shè)計(jì)師簽約的時(shí)候，他要負(fù)責(zé)從頭至尾都要全程跟進(jìn)，包括設(shè)計(jì)方案，過(guò)程管理，簽約收款等他都要完成，然后才能夠給他結(jié)算獎(jiǎng)勵(lì)和提成。

所以，如何提高簽單率的三個(gè)因素，我們?cè)購(gòu)?qiáng)調(diào)一遍，報(bào)價(jià)要嚴(yán)謹(jǐn)，體驗(yàn)要標(biāo)準(zhǔn)，合約要明確，把這三塊做到位的話，你的簽單成功率，就會(huì)大幅度提高。

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